Сотрудник кладёт на стол заявление, и ты сразу прикидываешь: минус 80 тысяч из фонда оплаты труда. Найдём другого, поставим ту же зарплату, разницы никакой. Логика простая. И ошибочная.
Пока место пустует, его работу никто не делает: сделки не ведутся, клиенты ждут. Новичок первые месяцы учится и ошибается за твой счёт. Собеседования, ввод в работу и проверку его первых задач ты берёшь на себя, и на это уходят часы, которые были нужны для другого. По моей оценке, замена рядового сотрудника обходится в сумму от трёх до шести его окладов. Объявления, рекрутер и тестовые задания в эту сумму тоже входят. Их видно лучше всего, но весят они меньше остального.
Материал для собственников компаний на 10-50 человек. Пригодится, если ты прямо сейчас решаешь, увольнять ли человека, или в который раз ищешь замену на одну и ту же должность.
Дальше разберём, из чего складывается цена замены и сколько стоит уволить сотрудника по закону. Посчитаем замену менеджера с окладом 80 тысяч, расчёт можно повторить на своих цифрах. Посмотрим, почему маленькая команда особенно болезненно переносит текучку. В конце будет порядок действий, чтобы получить эту сумму заранее, пока заявление ещё не подписано.
Что скрыто за ценой замены: оклад - только верхушка
Из всей цены замены в ведомости видно только оклад. Остальные расходы отдельной строкой в отчёты не попадают. Это выручка, которую никто не принёс, часы из твоего календаря и ошибки новичка, которые всплывут через месяц.
Цена замены складывается из пяти статей. Четыре из них скрытые.
Четыре статьи, которых нет в ведомости
- Простой должности. Вакансия открыта, работа стоит. Если менеджер вёл 30 клиентов, месяц-два им никто не звонит. Часть из них уходит к тем, кто позвонил.
- Обучение. Новичок получает полный оклад с первого дня. Работать как ушедший он начнёт через несколько месяцев, и разницу за это время оплачиваешь ты.
- Ошибки новичка. Лишняя скидка, перепутанный заказ, клиент, которому пообещали невыполнимый срок.
- Время руководителя. Собеседования, ввод в работу, проверка первых задач. В малом бизнесе это почти всегда время собственника. Пока ты учишь новичка, твои собственные задачи стоят.
Пятая статья - прямые расходы на подбор: платное размещение вакансии, гонорар рекрутера, если он есть, проверка тестовых заданий. Эти расходы видно в банковской выписке, поэтому о них вспоминают первыми. В общей сумме их доля небольшая.
Сколько это в рублях
Возьмём менеджера по продажам с окладом 80 тысяч. Цифры в таблице - моя оценка на условных вводных, подставь свои.
| Статья затрат | Из чего считать | Пример, ₽ |
|---|---|---|
| Простой должности | Недели без сотрудника × сколько денег должность приносит в неделю | 80 000-160 000 |
| Обучение | Месяцы ввода × недополученная отдача | 80 000-120 000 |
| Ошибки новичка | Сорванные сделки, скидки, возвраты за первые месяцы | 30 000-80 000 |
| Время руководителя | Часы на подбор, ввод и контроль × цена твоего часа | 45 000-90 000 |
| Прямые расходы на подбор | Объявления, рекрутер, тестовые задания | 10 000-30 000 |
| Всего | 245 000-480 000 |
Это от трёх до шести окладов. Откуда взялся каждый диапазон, разберём ниже по шагам.
Кому особенно важно считать: когда текучка бьёт по бизнесу сильнее всего
В компании на 500 человек уход одного менеджера в отчётах почти не заметен. Когда в штате 10-50 человек, один уходящий - это от 2 до 10% команды. Просадка видна в выручке уже в следующем месяце.
Сильнее всего текучка бьёт по деньгам в трёх ситуациях.
Должность напрямую приносит деньги
Продавцы, менеджеры по работе с клиентами, мастер, без которого бригада не выходит на объект. Здесь каждая неделя без человека - это потерянная выручка. Если работа может подождать неделю, как сверка с поставщиками, простой обходится заметно дешевле.
На человеке всё держится
У сотрудника в голове все договорённости с поставщиками, и только он знает, как устроена CRM. Цена его ухода выше любого оклада. Он это понимает и со временем начинает ставить условия.
Здесь расчёт полезен ещё до заявления. Он показывает, во сколько тебе прямо сейчас обходится зависимость от одного человека.
Ты нанимаешь по наитию
Резюме, собеседование, «вроде норм». Через три месяца ты снова ищешь человека на ту же должность.
Каждый такой круг стоит те же три-шесть окладов. Две неудачные замены за год на должность с окладом 80 тысяч - это почти миллион рублей.
Сколько стоит уволить сотрудника по закону
К цене замены добавляются выплаты при увольнении. Их размер зависит от основания.
| Основание | Что платишь |
|---|---|
| По собственному желанию | Зарплату за отработанное время и компенсацию за неиспользованный отпуск (ст. 127 ТК РФ) |
| По соглашению сторон | То же плюс сумму, о которой вы договорились с сотрудником |
| Сокращение штата | Выходное пособие в размере среднего месячного заработка (ст. 178 ТК РФ). Если человек не нашёл работу, средний заработок сохраняется за второй месяц, в исключительных случаях по решению службы занятости - за третий. Плюс компенсация отпуска |
О сокращении нужно предупредить не позже чем за два месяца (ст. 180 ТК РФ). Все эти два месяца ты платишь полную зарплату человеку, который знает, что уходит. Уволить раньше можно только с его письменного согласия и с доплатой за оставшийся срок.
Средний заработок считают с учётом премий. У продавца с бонусами он может быть заметно выше оклада.
Нормы ТК меняются. Перед увольнением сверь актуальную редакцию статей в КонсультантПлюс или с юристом.
Как считать и как снижать цену замены: критерии, этапы, ошибки
Считать стоит в тот день, когда ты впервые подумал «пора его менять». Хватит трёх шагов и часа с калькулятором.
Шаг 1. Оцени простой
Вспомни, сколько недель прошло между уходом прошлого сотрудника на этой должности и выходом нового. Это и есть ориентир.
Дальше посчитай, сколько денег должность приносит за неделю: выручку или маржу за месяц раздели на четыре. Если точно посчитать не получается, бери нижнюю планку. Должность приносит хотя бы свой оклад, иначе ты бы её не держал.
Шаг 2. Посчитай свои часы
Запиши часы на собеседования, ввод в работу и проверку первых задач. Умножь их на цену своего часа.
Цену часа ставь честно: сколько ты заплатил бы человеку, который сделает твою основную работу, пока ты занят новичком.
Шаг 3. Сравни с ценой удержания
Удержание тоже стоит денег: время на разговор, пересмотр задач, доплата.
Сначала разберись, сотрудник не может или не хочет. «Не может» лечится обучением и понятными задачами. «Не хочет» решается разговором о договорённостях. Если после разговора ничего не изменилось, замена оправдана.
Путаница здесь обходится дороже всего. Ты увольняешь того, кого можно было научить, или полгода учишь того, кто уже решил уйти.
Арифметика простая. Допустим, человек справляется и уходит из-за денег. Доплата 15 тысяч в месяц обойдётся в 180 тысяч за год. Это меньше нижней границы цены замены из таблицы выше.
Когда дело в системе
Контур в материале от 21.09.2026 разбирает частый сценарий. Собственник нанимает сильного РОПа, а продажи не растут. Новый руководитель попадает в отдел с непрозрачной воронкой, размытыми ролями и ненадёжными данными, и опыт ему не помогает.
Для тебя здесь простой сигнал. Если за два года на одной должности сменилось три человека, сначала проверь, с чем они приходят на эту должность: какие у них задачи, данные и полномочия. Иначе четвёртый уйдёт по той же причине.
Типичные ошибки
- Считать только оклад. Решение принимается по цифре, которая составляет треть реальной суммы или меньше.
- Не записывать причину ухода. Без неё следующий найм повторит предыдущий.
- Нанимать в спешке, потому что место пустует. Сэкономишь пару недель простоя и рискуешь через три месяца пройти весь круг заново.
- Брать человека без проверки навыков. Всё, что выяснится на испытательном сроке, ты оплатишь окладом и своими часами.
Как снизить цену следующей замены
Системный подбор и оценка кандидатов до выхода на работу снижают сразу две статьи: ошибки новичка и повторный круг найма. Для этого понадобятся три вещи:
- Профиль должности. Что человек делает каждый день и по каким показателям ты оценишь его через три месяца.
- Этапы воронки. Каждый этап отсеивает часть кандидатов. Чем раньше отсеешь неподходящего, тем дешевле это обходится.
- Проверка навыков до оффера. Тестовое задание или разбор реальной ситуации из твоего бизнеса.
У этого подхода тоже есть цена. Профиль и воронку собирают до публикации вакансии, на это уходит несколько дней твоего времени.
Если отдаёшь подбор подрядчику, заранее уточни сроки, состав работ и формат отчётности: что ты увидишь по каждому этапу и когда. В КАРКАС можно получить предварительную консультацию до начала работ и разобрать на ней свою вакансию.
Практика: считаем замену менеджера и план на 30 дней
Вводные такие. Менеджер по продажам, оклад 80 тысяч. Он уходит, новый выходит через 1-2 месяца и ещё 2-3 месяца учится. Цифры условные: это моя оценка, статистики под ней нет.
Расчёт по статьям
- Простой. Берём нижнюю планку: должность приносит хотя бы свой оклад. За 1-2 месяца это 80-160 тысяч.
- Обучение. Допустим, первые 2-3 месяца новичок работает примерно вполовину силы. Ты платишь 80 тысяч и получаешь работы на 40. Потеря 40 тысяч в месяц, за весь срок 80-120 тысяч.
- Ошибки новичка. Одна сорванная сделка или пара необоснованных скидок. Закладываю 30-80 тысяч.
- Время руководителя. Собеседования с 10-15 кандидатами по часу: 10-15 часов. Ввод в первый месяц: 10-20 часов. Проверка первых задач за два-три месяца: ещё 10-25 часов. Всего 30-60 часов. При цене твоего часа 1 500 рублей это 45-90 тысяч.
- Прямые расходы на подбор. Объявления и проверка тестовых: 10-30 тысяч.
Сумма - от 245 до 480 тысяч рублей. Один уход менеджера стоит тебе столько же, сколько три-шесть месяцев его зарплаты. При сокращении сверху добавится выходное пособие.
Чек-лист до увольнения
- Причина. Одной фразой: почему расстаёшься, не может он или не хочет.
- Цена замены. Таблица выше, твои цифры.
- Цена удержания. Обучение, пересмотр задач или доплата в рублях за год.
- Решение. Сравни две суммы. Если они близки, учти риск: новый человек может не подойти, и круг начнётся заново.
План на 30 дней
| Дни | Что сделать |
|---|---|
| 1-7 | Посчитать цену замены для 3-5 должностей, от которых сильнее всего зависит выручка |
| 8-14 | Поговорить с людьми на этих должностях: что мешает работать и что держит в компании |
| 15-21 | Собрать профиль должности для позиции с самой высокой ценой замены |
| 22-30 | Записать причины последних увольнений и расписать этапы подбора, чтобы следующий найм не начинался с нуля |
Цену замены нужно считать до увольнения, а не после. После можно подсчитать только убытки.
Подпишешь заявление - дальше только платить.
Вывод
Замена сотрудника обходится в три-шесть его окладов. Для менеджера с окладом 80 тысяч это 245-480 тысяч рублей, и в банковской выписке ты увидишь меньше десятой части этой суммы.
Оклад виден сразу. Остальные расходы проявляются месяцами: в недополученной выручке, в лишних скидках, в вечерах, которые ты провёл на собеседованиях.
Считать лучше, пока человек ещё работает. Цифра покажет, доплатить ему или искать замену. Ты хоть раз сравнивал эти суммы до заявления, а не после?
Какая должность обойдётся тебе дороже всего, если человек уйдёт завтра? Посчитай её по таблице из этой статьи. Если хочешь разобрать расчёт вместе со специалистом и выстроить подбор с профилем должности, этапами отбора и проверкой навыков, в КАРКАС можно получить консультацию.
Вопросы и ответы
Сколько стоит уволить сотрудника в России?
Сумма зависит от основания увольнения. Если человек уходит по собственному желанию, ты платишь ему зарплату за отработанные дни и компенсацию за неиспользованный отпуск (ст. 127 ТК РФ). Всё это нужно выплатить в последний рабочий день, так требует ст. 140 ТК РФ.
При сокращении выходит заметно дороже. По ст. 178 ТК РФ человек получает выходное пособие в размере среднего месячного заработка. Если он не нашёл работу, за ним сохраняется средний заработок на второй месяц, а в отдельных случаях и на третий, по решению службы занятости. Допустим, у менеджера средний заработок равен окладу в 80 тысяч. Тогда к цене замены добавится от 80 до 240 тысяч.
При соглашении сторон сумма зависит только от того, о чём вы договоритесь, закон её не ограничивает. Перед выплатой сверься с актуальной редакцией ТК РФ: эти нормы меняются.
Выплаты при увольнении - меньшая часть расходов. Основные деньги уходят позже, на замену.
Как посчитать текучку кадров и её цену для бизнеса?
Коэффициент текучести считают так: число уволившихся за год делят на среднесписочную численность и умножают на 100%. Например, в штате 30 человек, за год ушли шестеро. Текучка - 20%.
Чтобы получить цену текучки, умножь число уходов на стоимость одной замены. Если все шестеро были менеджерами, как в нашем примере, выходит 1,5-2,9 млн рублей за год. Сравни эту сумму со своей годовой прибылью.
Считай отдельно по каждой должности. Уход кладовщика и уход менеджера, который ведёт крупных клиентов, стоят очень разных денег.
Какие расходы на подбор нового сотрудника самые заметные?
Заметнее всего расходы, за которые тебе выставляют счёт: платные вакансии на сайтах поиска работы, доступ к базе резюме, гонорар рекрутера или агентства. Они видны в банковской выписке, поэтому кажется, что подбор - это и есть они.
В нашем расчёте прямые расходы - 10-30 тысяч из 245-480. Это 4-6% от всей суммы. Остальное - простой должности, неполная отдача новичка, его ошибки и твоё время. Ни одна из этих статей не появится в бухгалтерии отдельной строкой.
Можно сэкономить 20 тысяч на рекрутере и в том же году второй раз искать человека на ту же должность. Тогда экономия оборачивается повторной заменой.
Всегда ли замена дороже, чем удержание?
Нет. Удерживать стоит, когда человек не может: ему не хватает навыка, у него размытые задачи, процесс не настроен. Это исправляют обучением и пересмотром задач, и почти всегда выходит дешевле поиска.
Если человек не хочет, деньги на удержание уходят впустую. Доплата даст полгода спокойствия, потом тот же разговор повторится. Тем временем ошибок становится больше, а команда видит, что договорённости можно не выполнять. В этом случае замена окажется дешевле, даже если обойдётся в шесть окладов.
Поэтому сначала честно ответь себе, какой из двух случаев у тебя. Ошибка здесь стоит дороже, чем любая неточность в остальном расчёте.
Сколько времени руководитель тратит на адаптацию новичка?
По нашей оценке, на менеджера уходит 20-45 часов за первые два-три месяца. Из них 10-20 часов - ввод в должность в первый месяц и ещё 10-25 - проверка первых задач. Собеседования сюда не входят. Вместе с ними выходит 30-60 часов.
45 часов - это больше рабочей недели. Её ты отдаёшь одному новичку и не тратишь на клиентов и партнёров. Если за год сменилось трое, ты потерял три недели.
Срок можно сократить, если расписать ввод заранее. Что новичок делает в первую неделю. К кому он идёт с вопросами. По каким показателям ты поймёшь, что он справляется. Без такого плана с каждым вопросом новичок идёт к тебе.
Разберу текст и анкету: почему мало откликов, почему приходят не те и где вы теряете сильных кандидатов. Голосовой разбор в Telegram за 24 часа, бесплатно.
