Месяц закрывается, и ты снова сам обзваниваешь клиентов, которые «думают». Планёрку ведёшь ты, сделки разбираешь тоже ты. Отдел продаж вроде есть. Работает он, пока ты рядом.
Этот материал для собственников компаний на 10-50 человек, у которых продажи держатся на них самих или на одном сильном менеджере. Ты собираешься нанять руководителя отдела продаж и пока не понимаешь, с чего начать и где здесь можно ошибиться.
Разберём по порядку: когда пора искать РОПа, чем он отличается от лучшего продавца, какой профиль описать до начала поиска и какие этапы отбора нужны. Посчитаем, сколько стоит ошибка и во что обходится найм своими силами и через агентство.
Лёгкого результата здесь никто не обещает. Будут логика, цифры и риски - решение примешь сам.
Когда пора нанимать РОПа и чем он отличается от лучшего продавца
Точной формулы нет. Есть ориентир, и это оценка: в отделе 5-7 менеджеров, а планёрки и разбор сделок по-прежнему ведёшь ты. Выручку не назову: у оптовика и студии ремонта при том же штате она разная в разы. Сколько на менеджера?
Признаки, что момент настал:
- план выполняется, когда ты в офисе, и проседает, когда уезжаешь;
- отчётности по воронке нет, и сколько сделок на каком этапе, знаешь только ты, да и то примерно;
- новички месяцами не выходят на результат, потому что учить их некому;
- сильный менеджер понимает, что без него план не сделать, и начинает ставить условия.
Продавец и руководитель - разные работы
Продавец закрывает сделки. РОП отвечает за то, чтобы сделки закрывали другие. Он ставит план и раскладывает его по людям, следит за воронкой, нанимает и учит менеджеров, собирает отчётность.
Почти всё в этом списке - работа с людьми. Собственные сделки у хорошего РОПа занимают малую часть недели.
Почему повышать лучшего менеджера рискованно
Лучший продавец силён в личном контакте с клиентом. Управление требует других навыков: разбирать чужие звонки, терпеть чужие ошибки, увольнять. Многие отличные продавцы этого не любят и делают это плохо.
Риск двойной. Ты теряешь лучшего продавца, и его сделки проседают. Взамен получаешь слабого руководителя, который по привычке закрывает сделки сам вместо команды.
Команда при этом смотрит, чем всё кончится. Если не получится, вернуть человека на прежнее место без обиды сложно.
Хочешь всё же повысить своего? Проверь его как внешнего кандидата. Дай управленческую задачу на 1-2 месяца с цифрой на выходе и посмотри, что получится.
Кому подходит найм своими силами, а кому - через агентство
Вариантов три: нанимать самому, отдать задачу внутреннему рекрутеру или агентству. Выбор упирается в твоё время, опыт оценки управленцев и цену промаха.
Сам
Подходит, если у тебя есть время на 40-60 разговоров с кандидатами и ты уже нанимал руководителей в продажи. Опыт здесь решает много. Хорошо говорить на собеседовании - профессиональный навык РОПа. Без практики трудно отличить рассказ о результате от самого результата.
Внутренний рекрутер
Хорош, когда вакансий много и они повторяются: менеджеры, операторы, линейный персонал. РОП - разовая позиция, и ошибка на ней стоит месяцев плана. Рекрутер, который уверенно закрывает поток, не обязательно умеет оценивать управленца по продажам.
Агентство
Имеет смысл, когда:
- нет времени вести воронку из десятков кандидатов;
- прошлый РОП не прижился, и ты не понимаешь почему;
- план уже проседает, и нужен быстрый старт.
Когда агентство не нужно
Продукт не описан, этапов сделки нет, CRM нет или её никто не ведёт. В такой ситуации сильному РОПу не на что опереться, а слабый спишет провал на хаос.
Сначала наведи порядок: опиши продукт и этапы сделки, заведи CRM и начни в ней работать. Человека ищи потом, любым из трёх способов.
Какой профиль РОПа описать до начала поиска
Профиль описывает работу, которую человек должен сделать. Список качеств вроде «лидер, системный, стрессоустойчивый» подходит любому кандидату и никого не отсеивает.
Собери профиль из четырёх блоков.
| Блок | Что описать |
|---|---|
| План и результат | выручка отдела в месяц сейчас и через полгода, конверсия, средний чек |
| Воронка | этапы сделки, где теряются клиенты, что должно измениться |
| Найм и развитие менеджеров | сколько людей в отделе сейчас, до скольких вырасти, кто обучает новичков |
| Отчётность | какие цифры ты видишь каждую неделю и в каком виде |
Задача в цифрах
Главная часть профиля - задача на 3-6 месяцев. Например: вывести отдел на план X в месяц, собрать команду до N менеджеров, сделать так, чтобы новичок выходил на план за два месяца. Цифры подставь свои.
Такая задача сразу отсекает тех, кто говорит общими словами. Она же станет точкой проверки на тестовом периоде.
Опыт и полномочия
Смотри, насколько опыт похож на твою ситуацию. РОП, который вёл сложные сделки с циклом в три месяца, может буксовать там, где продажа закрывается за один звонок. И наоборот. Средний чек и длина сделки говорят о совпадении больше, чем громкий бренд в резюме.
Полномочия пропиши заранее. Может ли РОП сам нанимать и увольнять менеджеров? Влияет ли на премии команды? Если ответ «нет», кандидат должен узнать это до оффера. На третьем месяце будет поздно.
Здесь показан только принцип. Полный список критериев, их веса и шкалы оценки - часть услуги КАРКАС. Свой профиль можно разобрать на предварительной консультации до начала поиска.
Где искать и какие этапы отбора нужны
Каналы
- вакансия на job-площадках даёт поток, но сильные РОПы редко ищут работу активно;
- прямой поиск по профилям: пишешь тем, кто сейчас работает и показывает результат;
- рекомендации от менеджеров, партнёров и клиентов;
- сеть знакомых собственников из твоей отрасли.
Онлайн-формат для РОПа в России работает. Если CRM, звонки и планёрки уже в цифре, искать можно по всей стране. Выбор становится заметно шире, особенно если ты не в Москве.
Этапы отбора
- Первичный скрининг. Резюме и короткий звонок: опыт управления, размер команды, цикл сделки.
- Интервью по опыту. Просишь цифры: какой был план, сколько выполнили, сколько людей в отделе. Каждую цифру уточняешь вторым вопросом - выдуманное разваливается быстро.
- Разбор реальной ситуации. Даёшь случай из своего отдела и смотришь, как человек рассуждает.
- Тестовое задание. Работа на твоём материале с результатом, который можно оценить.
- Встреча с собственником. Темп, стиль решений, разговор о полномочиях.
- Проверка рекомендаций. Звонок прошлому руководителю или собственнику.
Что проверять в разговоре
Спрашивай про то, что РОП делал своими руками. Как ставил план отделу и что делал, когда план не выполнялся. Кого нанял, кого уволил и почему. Как действовал, когда воронка просела посередине.
Ответ «мы с командой поднажали» без цифр и шагов - повод копать дальше.
Конкретные вопросы с эталонными ответами и готовые тестовые задания мы не публикуем. Это рабочий инструмент услуги, и он теряет силу, когда кандидаты знают ответы заранее.
Тестовый период
Оффер отбор не заканчивает. Дай РОПу первую измеримую задачу и назначь точку проверки через 30-60 дней. Например, внедрить еженедельный отчёт по воронке и поднять конверсию на одном этапе.
К этой дате у тебя на руках цифры. По ним и решаешь, продолжать или расставаться.
Ошибки при найме РОПа и цена каждой
Четыре типовые ошибки
- Нанять по резюме и обаянию. РОП умеет продавать, и себя в первую очередь. На интервью он убедителен, а цифры его прошлых отделов никто не проверил.
- Не поставить измеримую задачу. Через три месяца непонятно, справляется человек или нет. Спор идёт на ощущениях.
- Дать план без полномочий. РОП отвечает за выручку, но не может уволить слабого менеджера и не влияет на премии. План он не выполнит, и формально будет прав.
- Повысить лучшего продавца без проверки. Ты платишь дважды: падают его личные продажи, и в отделе появляется слабый руководитель.
Сколько стоит промах
Посчитаем на примере. Цифры условные, это оценка. Подставь свои.
| Статья потерь | Пример |
|---|---|
| План отдела в месяц | 5 000 000 ₽ |
| Просадка при слабом РОПе | 15 % |
| Срок, пока ошибку признали и нашли замену | 6 месяцев |
| Недополученная выручка | 4 500 000 ₽ |
Сколько из этой выручки прибыль, знаешь только ты. Даже при марже 20 % выходит 900 000 ₽. Сверху добавь оклад самого РОПа за полгода и второй поиск.
Кто уходит вслед за РОПом
Первыми уходят сильные менеджеры. У них есть выбор, и терпеть хаос в отделе им незачем. Слабые остаются.
Каждый ушедший - это новый поиск, обучение и несколько месяцев выхода на план. Плюс клиенты, которых он вёл: часть из них уйдёт вместе с ним.
Когда остановиться
- воронка не сдвинулась за 2-3 месяца ни на одном этапе;
- заявления пишут лучшие менеджеры отдела.
Видишь хотя бы один сигнал? Разговаривай с РОПом по цифрам сейчас. Через полгода этот разговор обойдётся дороже.
Сколько стоит найм РОПа: свои силы и модели агентств
Своими силами
Платные размещения вакансий видно в бюджете. Главную статью расходов не видно - это твоё время.
40-60 разговоров по часу, плюс разбор резюме, тестовых и звонки по рекомендациям. По оценке, выходит 60-80 часов. Умножь их на стоимость своего часа. Если основную выручку приносишь ты сам, эти часы уходят из продаж.
Агентство за процент
Классическая модель - 10-25 % годового дохода кандидата. При доходе РОПа 200 000 ₽ в месяц это 240 000-600 000 ₽. Сумма растёт вместе с доходом кандидата.
Фиксированная цена
У нас два формата. Шорт-лист - от 90 000 ₽ на РОПа. Мы ведём кандидатов по авторской методике, финалистов собеседуешь ты. Подходит, если ты умеешь оценивать управленцев и хочешь оставить финальное решение за собой.
Под ключ - от 130 000 ₽. Воронка из 8 этапов с тестовым заданием и тестовым периодом, поиск и отбор занимают 3-4 недели.
Сравнение форматов
| Формат | Что входит | Кто собеседует | Ориентир по цене |
|---|---|---|---|
| Сам | Вакансии, разговоры, проверка | Ты на всех этапах | Размещения плюс 60-80 часов твоего времени |
| Агентство за процент | Поиск и представление кандидатов | Зависит от агентства | 10-25 % годового дохода |
| Шорт-лист | Ведение кандидатов по методике | Ты, только финалистов | от 90 000 ₽ |
| Под ключ | 8 этапов, тестовое задание, тестовый период | Мы, финальное решение за тобой | от 130 000 ₽ |
Положи эти суммы рядом с расчётом выше. Полгода просевшего плана стоят дороже любого формата из таблицы.
Кейс BrandSpace: отдел продаж за месяц
BrandSpace - люксовый ритейл, работает на международном рынке. Задача была собрать продажи и производство AI-контента для соцсетей.
За 1 месяц из 2000+ откликов вывели 10 человек:
- 8 менеджеров отдела продаж;
- 2 AI-специалистов.
Посчитай нагрузку. Если тратить хотя бы минуту на резюме, только на чтение откликов уйдёт больше 30 часов. Это оценка. Отбирать такой поток «по ощущению» невозможно. Поэтому все кандидаты проходили одни и те же 8 этапов воронки с заранее заданными критериями, а решение принимали по их результатам.
Большой поток откликов выдерживает только система отбора.
Что это значит для найма РОПа? Откликов будет меньше, а ставка выше: этот человек потом сам будет нанимать и вести таких менеджеров. Принцип тот же. Критерии и этапы, заданные до старта, отсеивают тех, кто уверенно говорит на интервью, но с задачей не справится.
У тебя другой рынок, другой продукт и другой бюджет, поэтому такого же результата никто не обещает.
Вывод
РОП нужен, когда продажи перестают расти от личных сделок. Твоих сделок или сделок лучшего менеджера уже не хватает. Дальше рост зависит от того, как работает весь отдел.
Опиши задачу на 3-6 месяцев в цифрах. Проведи кандидатов через этапы отбора с проверкой цифр и разбором реальной ситуации. Потом проверь человека в деле: дай ему первую измеримую задачу и поставь точку проверки через 30-60 дней.
Хочешь разобрать свой случай до старта поиска? В КАРКАС можно получить консультацию. Посмотрим на твою задачу и профиль РОПа и выберем формат найма.
Вопросы и ответы
Когда компании нужен руководитель отдела продаж?
Ориентир такой: 5-7 менеджеров, и планёрки с разбором сделок ты ведёшь сам. Это оценка, а не норма. Главные признаки: план держится на тебе, отчётности по воронке нет, новички не выходят на результат.
Чем РОП отличается от лучшего менеджера по продажам?
Менеджер отвечает за свои сделки. РОП отвечает за план всего отдела: воронку, найм и обучение менеджеров, отчётность. Это работа с людьми, и навыки для неё нужны другие.
Можно ли сделать РОПом лучшего продавца?
Можно, но это риск. Лучший продавец силён в личных продажах, а управлять людьми может не уметь. Если не получится, ты потеряешь сильного продавца, получишь слабого руководителя, а команда будет смотреть, чем это закончится.
Сколько стоит найм руководителя отдела продаж через агентство?
Агентства, которые работают за процент, берут 10-25 % годового дохода кандидата: при доходе 200 000 ₽ в месяц это 240 000-600 000 ₽. У нас цена фиксирована по формату: шорт-лист на РОПа от 90 000 ₽, найм под ключ от 130 000 ₽.
Сколько времени занимает поиск РОПа?
В КАРКАС поиск и отбор по воронке из 8 этапов занимают 3-4 недели. Потом идёт тестовый период на 30-60 дней, и только после него понятно, справляется ли человек.
Разберу текст и анкету: почему мало откликов, почему приходят не те и где вы теряете сильных кандидатов. Голосовой разбор в Telegram за 24 часа, бесплатно.
